Die Verkaufsevolution

Vermutlich hast du bereits erkannt, dass du mit deinen bisherigen Verkaufsmethoden nicht dein volles Potenzial ausgereizt und darum nicht das Geld verdient hast, das du hättest verdienen können. Vielleicht haben aber auch Deine Verkaufsgespräche nicht die Leichtigkeit, die sie haben könnten. Du konntest es aber nicht näher erklären und somit nicht lösen. In den letzten Jahren hat sich die Erwartung der Kunden an Verkäufer fundamental verändert. Der Standard-Verkäufer ist heute zum Scheitern verurteilt und das digitale Zeitalter sorgt zudem für zusätzliche Herausforderungen. Dirk Stöcker zeigt dir in seinem Buch, wie du eine tiefe Vertrauensbasis zu deinen Kunden herstellst und herausfindest, was sie wirklich brauchen. Er hilft dir, alte Denkmuster abzubauen und vermittelt dir eine Menge an Verkaufstechniken, die dich in diesem neuen Zeitalter garantiert erfolgreich machen. Das funktioniert im persönlichen Gespräch sowie am Telefon oder in Video-Calls. In diesem Buch erwarten dich wertvolle Gesprächsstrukturen, die Anwendung von Verkaufspsychologie und Tipps für die richtige Vorbereitung, Einwandbehandlung sowie Verkaufsabschlüsse.

Schön, dass dich dieses Buch gefunden hat! So kannst du jedes Problem lösen Teil 1: Das Fundament: Wer hier schludert, scheitert! Kapitel 1: Deshalb wird es den Standard-Verkäufer bald nicht mehr geben Dein Business-Navi Warum »Umsatz und Gewinn« als Ziel alleine nicht funktionieren Große Haie, kleine Fische: Mit welchem inneren Bild gehst du zum Kunden? Wenn andere uns auf das falsche Ziel triggern Wahre Ziele versus falsche Ziele Lass dich und deine Mitarbeiter und Kollegen über sich hinauswachsen Warum viele Unternehmen an dieser Stelle viel Geld verlieren Dein persönlicher IST-Zustand: Wer bist du als Mensch und Unternehmen? Was ist dein Ziel? Mach dein Ziel so groß, dass auch andere davon profitieren Kapitel 2: Wie entscheiden wir beim Kauf und warum scheitern Verkäufer daran? Bewusst und unbewusst: Das Modell des Eisbergs Wie du den unbewussten Bedarf ermittelst Emotional oder rational: Wie entscheiden deine Kunden? Der grüne Punkt: Was siehst du? Verschiebe den Fokus! Die eine Frage, die deinen Kalender entstresst Der Kauf einer Waschmaschine – rational oder emotional? Zu viel Rabatt bewirkt das Gegenteil Die Flasche Wasser für 1.000 Euro Wie du die Preisdebatte ein für alle Mal beendest Der Turbo-Booster im Business und im Verkauf So verstehst du den Prozess Walk your Talk: Wie steht es um deine eigenen Prozesse? Warum Kundenreferenzen so wichtig sind Kapitel 3: Paradigmen: Wir sehen die Welt nicht, wie sie ist, sondern wie wir sind Warum Sokrates heute einer der erfolgreichsten Verkäufer wäre »Der Schnorrer kann mich mal!« Die wahrscheinlich teuerste Schraube der Welt Wochenbett: Wenn du denkst, du hast alles richtig gemacht Kapitel 4: Die größte Hürde: Menschen wirklich zu verstehen Wie du herausfindest, was dein Kunde WIRKLICH braucht Achtung, rhetorische Köder! Wahrheit oder Meinung? Mach mal Inselhopping! Teil 2: Die Praxis: Wissen allein ist nichts wert – so kommst du in die Umsetzung Kapitel 5: Essentials für dein erfolgreiches Gespräch mit dem Kunden So baust du Vertrauen auf Stärke deine Intuition Der Vertrag mit dir selbst Drei Fragetechniken, die nur die Top-Verkäufer kennen Kapitel 6: Was dein Angebot unwiderstehlich macht und außer Konkurrenz sein lässt Der Nutzen deines Produkts Nutzen durch Klarheit Wie du deinen Kundennutzen herausfindest Die Magie der maximalen Schnittmenge Verschiedene Zielgruppen – unterschiedlicher Nutzen Ergebnisse erzielen: So setzt du um! Dein Gesprächsleitfaden für das Kundengespräch Kapitel 7: Abschlusssichere Angebote und Abschlusstechniken Der moralische Vorvertrag Wie du Angebote nachfasst »Don’t do it!« – Was du beim Nachfassen nicht tun solltest Führe den Kunden zu einer Entscheidung! Wie du deinen Abschluss machst Abschlusssignale: Woran du erkennst, dass der Kunde bereit ist Die Vorwegnahmetechnik Die Ergänzungstechnik Kapitel 8: Deine Geburtsgeschenke: So bringst du deine Einzigartigkeit mit in jedes Gespräch! Kapitel 9: Die wichtigsten Tipps für Online-Meetings im Verkauf Deine persönliche Checkliste Wie du technische Probleme im Online-Meeting vermeidest Deine Vorbereitung auf ein Online-Kundengespräch Das Wichtigste für dein Online-Kundengespräch auf einen Blick Kapitel 10: Digitalisierung im Vertrieb Gestalte dein CRM und deine Arbeitsprozesse transparent und effizient Gewinne deine Kunden digital Führe Kundengespräche digital Digitalisiere die Leistungserfüllung Wo hat der Mensch noch seinen Platz? Warum die richtige Zielsetzung auch im digitalen Vertrieb unerlässlich ist: Ein Fallbeispiel Kapitel 11: Der Dominoeffekt: Wenn ein Ziel zu unrealistisch erscheint, um es zu erreichen Was wirst du ab morgen anders machen? Schlusswort: Wachstum durch Klarheit Danksagung Der Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Autor Dirk Stöcker Das sagen begeisterte Kunden Kontakt Weitere Veröffentlichungen des Autors