Beschreibung
Dieses Buch zeigt Ihnen, wie Gespräche eröffnet werden sollten, welche Methoden der Einwandbehandlung und der Fragetechnik es gibt, wie Sie mit Widerständen beim Gesprächspartner umgehen können, wie Sie Kommunikationsbarrieren durchbrechen können, warum es manchmal erfolgreicher ist, Verhandlungen zu zweit statt allein zu führen, und welche 'Gruppendynamik' sich in Gesprächen entwickeln kann. Der Inhalt des Buches ist aus der Verhandlungserfahrung und aus Seminaren und Trainings der Autoren entstanden. Kurze theoretische Einführungen sind mit zahlreichen Beispielen aus der Praxis versehen, so dass die Umsetzung in die tägliche Gesprächsführung leicht fällt.
Inhalt
Kommunikation – Vorbreitung der Argumentation – Statementkonzept – GRID – Einwandbehandlung und Killerphasen – Gesprächsführung durch Fragen – Verhaltensorientierung und Rollen – Protokoll – Das Verkaufsgespräch
