Business-Rhetorik für Hochschulabsolvent:innen

Kommunikation im Berufsalltag verlangt eigene rhetorische Fähigkeiten. Auf was Hochschulabsolvent:innen dabei achten sollten, vermitteln Harald und Burkhard Schäfer: Sie gehen auf Vortrag, direktes Gespräch mit Vorgesetzten sowie auf Verkaufsgespräche mit Kund:innen ein. Übungen helfen, die eigene Redetechnik zu verbessern. Mit einem Kapitel über die digitale Kommunikation per Video.

Dr. Harald Schäfer ist CEO eines Managementinstituts und Dozent an der Universität Mannheim.

Was Sie vorher wissen sollten 5 Selbsttest: Welcher Rednertyp bin ich? 11 Der schüchterne Rednertyp 13 Der distanzierte Rednertyp 14 Der überlegene Rednertyp 15 Der mitteilungsfreudige Rednertyp 15 Der theatralische Rednertyp 16 Der Vortrag 17 Die Vor-Vorbereitung 17 Reagieren Sie auf Probleme sensitiv 17 Assoziieren Sie! 18 Improvisieren Sie! 19 Achten Sie auf Aussprache und Atmung 19 Lernen Sie Ihre Körpersprache kennen 20 Die Vorbereitung 21 Den Ablauf der Redefolge kennen 22 Das Argumentationsziel festlegen 22 Das Publikum kennenlernen 23 Eine Stoffsammlung anlegen 26 Dem Wissen Struktur verleihen 27 Hilfsmittel sinnvoll einsetzen 28 Den Vortrag gliedern 29 Das Redemanuskript gestalten 32 Das visuelle Aufbereiten 33 Checklisten 38 Antizipation 38 Inhaltsanalyse 38 Analyse der Struktur und Gliederung 39 Analyse des Präsentationsdesigns 40 Zuhöreranalyse 41 Analyse des Medieneinsatzes 41 Strukturanalyse nach AIDA 42 Die Durchführung 43 Die Sprachtechnik nutzen 44 Fachsprache und Fremdwörter richtig einsetzen 45 Der richtige Satzbau 46 Den Stil beachten 46 Geeignete Formulierungen wählen 47 Auf die Dramaturgie achten 48 Hände, Haltung und Augen einsetzen 49 Tipps für einen gelungenen Vortrag 52 Mit Lampenfieber umgehen 52 Die Redefurcht überwinden 53 Mit dem Publikum interagieren 53 Reaktion auf Zwischenrufe 55 Steckenbleiben 55 Nachbereitung 57 Bewerten Sie sich selbst 57 Lassen Sie sich bewerten 58 Checklisten 59 Kommunikative Logik 59 Rezeption des Vortrags 60 Selbstreflexion Redner (kritische Selbsteinschätzung) 60 Das direkte Gespräch 65 Den Dialog suchen, Monologe vermeiden 65 Ruhe in ein Gespräch bringen 65 Mimik, Gestik und Kinesik 66 Dimensionen der Körpersprache 68 Das Gespräch zielgerichtet gestalten 69 Mit dem Gesprächspartner interagieren 70 Gesprächstechniken und nonverbale Elemente nutzen 72 Manipulationstechniken kennenlernen 75 Abwehrmaßnahmen erlernen 78 Exkurs: Interkulturelle Differenzen 84 Tipps für ein gelungenes direktes Gespräch 87 Umgang mit Manipulationstechniken 87 Exkurs: Wie kommuniziere ich betriebsintern mit Kollegen, wie mit dem Vorstand? 88 Das Kundengespräch 91 Sich auf den Kunden einstellen 92 Die Kundentypen und ihr Verhalten kennen 94 Auf den ersten Eindruck achten 95 Gesten richtig deuten 96 Gesten der Sicherheit 97 Weitere Gesten und deren Bedeutung 97 Die eigene Körpersprache gezielt einsetzen 99 Exkurs: Neurolinguistische Programmierung 100 Tipps für ein gelungenes Kundengespräch 103 Mit Einwänden professionell umgehen 103 Checkpoints: So reagieren Sie in Kundengesprächen richtig 105 Den Einwand von Kunden positiv bewerten 105 Sympathieaufbau in vier Stufen 107 Den richtigen Ton treffen 108 Assoziationen: Gesichter mit Namen verknüpfen 109 Der Werkzeugkasten für Ihr Verkaufsgespräch 111 Orientieren Sie sich an Benchmarks 111 Alleinstellungsmerkmale (USP) hervorheben 113 Checkliste zur USP-Formulierung 116 Potenzielle USPs identifizieren 116 Potenzielle USPs analytisch bewerten 117 Geeignete USP-Merkmale bestimmen 118 Ein Involvement beim Kunden erzeugen 120 Kommunikationspolitische Spielregeln beachten 122 Instrumente der Verkaufsrhetorik nutzen 124 Verkaufspsychologie anwenden 125 Tipps für ein gelungenes Verkaufsgespräch 127 Einige generelle Gesichtspunkte 127 Die Verhandlung 129 Einige generelle Gesichtspunkte 129 Bereiten Sie sich geistig vor 129 Wer fragt, der führt 132 Die häufigsten Verhandlungsfehler im Vertrieb 133 Fragetypen, die Sie im Berufsleben kennen müssen 134 … und deren Technik Sie beherrschen sollten! 138 Die digitale Kommunikation 141 Videokonferenzen 141 E-Mails 147 Soziale Netzwerke 150 Möglichkeiten und Grenzen der Online-Kommunikation 155 Literatur 157 Index 159