Verhandlungstechniken im Vergleich: Das Harvard-Konzept und das Modell Matthias

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,0, Hochschule Deggendorf (DIMT), Veranstaltung: Vertrieb, Sprache: Deutsch, Abstract: Diese Studienarbeit ist durch einen Artikel aus der "Wirtschaftswoche" angeregt, in dem ein Buch von Matthias Schranner vorgestellt wurde. Schranner war fru¨her Verhandlungsfu¨hrer der Polizei und entwickelte aus diesem Kontext Strategien fu¨r erfolgreiches Verhandeln in der Wirtschaft. Heute bera¨t er große Unternehmen in schwierigen Verhandlungssituationen. In dem Artikel ist zu lesen: ""Einer der gro¨ßten Irrtu¨mer ist der Glaube daran, dass beide Seiten gewinnen ko¨nnen, dass eine "Win-win"-Vereinbarung mo¨glich ist", schreibt der Autor. Es mu¨sse immer Sieger geben, im Gescha¨ft genauso, wie in Politik oder Sport. Daher sei es ein falsches Ziel, auf eine Win-win-Situation hinzuarbeiten."1 Diese Aussage u¨berrascht und macht Neugierig: Anerkannter Standard in Verhandlungssituationen ist das Harvard-Konzept von Fisher, Ury und Patton. Dieses wurde Anfang der 80er Jahre des vergangenen Jahrhunderts entwickelt und fußt maßgeblich auf eben diesem "Win-Win". Sollte Schranner einen revolutiona¨ren Ansatz darstellen, der die bisherige "Best Practice" in Frage stellt? 1 Einleitung 1.1 Ziel und Methodik 1.2 Abgrenzung 2 Methodik des Harvard-Konzepts 2.1 Positionen sind nicht verhandelbar 2.2 Menschen und Probleme getrennt betrachten 2.3 Verwendung objektiver Kriterien der Bewertung 2.4 Suche nach mo¨glichen Lo¨sungen (Win-Win) 2.5 Verhandeln in schwierigen Situationen 2.6 Suche nach der "Besten Alternative" (BATNA) 2.7 Zusammenfassung 3 Verhandlungsmodell von Schranner 3.1 Strategische Vorbereitung 3.2 Umgang mit Informationen 3.3 Verwendung von Taktik 3.4 Verhandlungsfu¨hrung 3.5 Festlegung des "Walk-away-Point" 3.6 Zusammenfassung 4 Vergleich der Techniken 4.1 Vorbereitung vor der Verhandlung 4.2 Verhalten in der Verhandlungssituation 4.3 "BATNA" und "Walk-awy-Point" 4.4 Taktik in schwierigen Situationen 5 Bewertung 6 Literaturverzeichnis