Beschreibung
InhaltsangabeVorbemerkung.- 1. Außendienst als Forschungs- und Gestaltungsfeld.- 2. Außendienst als Dienstleistungsarbeit: Theoretische Ansätze.- 2.1. Außendienst als Vermittlungsarbeit.- 2.1.1. Erklärungsbedurftigkeit von Gutern.- 2.1.2. Informationshaltigkeit von Gütern.- 2.2. Außendienst und Marktdifferenzierung.- 2.2.1. Produktlebenszyklus, Sattigungsmarkte, Verdrängungsmarkte.- 2.2.2. Marktdifferenzierung und Formen der Kundenbeeinflussung.- 2.3. Außendienst und Marktanonymität.- 2.4. Verschiebung von Vermittlungsarbeit auf hohere Ebenen.- 2.5. Substitution von Vermittlungsarbeit durch Produkte und Kundenselbstbedienung.- 2.6. Von Produkt- zu Beratungsmärkten?.- 2.7. Neue Distributionskonzepte.- 2.7.1. Gibt es einen Anachronismus der mitarbeiterbezogenen im Vergleich zu den kundenbezogenen Kontrollformen?.- 2.7.2. Die Verlagerung und Zentralisierung kundenbezogenen Wissens.- 2.7.3. Der Außendienst in der Konfliktzone zwischen Hersteller- und Handelsmacht.- 2.8. Kommunikative Rationalisierung und strategische Kommunikation.- 2.9. Hypothesen.- 2.10. Untersuchungsdimensionen und Methode.- 3. Hinter den Kulissen des Außendienstes: Informatisierte Planung und Steuerung der Außendienstarbeit.- 3.1. Vom Batch zum Dialog: die Entwicklung von Vertriebsunterstützungssysteme.- 3.2. Mechanistische Vertriebssteuerungskonzepte.- 3.3. Das sich selbst ad absurdum führende mechanistische Vertriebssteuerungskonzept: Der Fall H.- 3.4. Grenzen der mechanistischen Vertriebssteuerung: Handelsmacht und turbulente Märkte.- 3.5. Neue Marktanforderungen - auf der Suche nach Alternativen zur hard-selling-Praxis: Der Fall C1.- 3.6. Die neue Rollenunklarheit des Außendienstes im "postmechanistischen" Distributionskonzept.- 3.7. Wandel und Stabilität von Anreiz- und Steuerungssystemen im "postmechanistischen" Vertriebskonzept.- 3.7.1. Pramiensysteme.- 3.7.2. Management by objectives.- 3.7.3. Leistungswettbewerbe und "incentives".- 3.7.4. Mehr Transparenz und Selbststeuerung im Außendienst?.- 4. Tätigkeiten und Technikeinsatz im Außendienst: Branchentrends und Fallstudien.- 4.1. Die Allgegenwart der Echtzeituhr: Vertriebsaußendienste in der Nahrungsmittelindustrie.- 4.1.1. Außendienst ersetzt Einzelhandelsarbeit - ersetzt die Speditionsarbeit künftig die Außendienstarbeit?.- 4.1.2. Mobile Datenerfassung als Spiegelbild zentralistischer Logistikkonzepte.- 4.1.3 Leistungsverdichtung durch Pensumsteuerung als Preis der Festentlohnung.- 4.1.4. Die Echtzeituhr als Preis der Nichtauslagerung des eigenen Fuhrparks? Der Fall N1.- 4.1.5. Taktung der Vertriebsarbeit ohne Echtzeitkontrolle: Der Fall N2.- 4.1.6. Zusammenfassung und Ausblick.- 4.2. Zwischen Professionalisierung und hard-selling: Tatigkeits- und Statusdifferenzierung der Außendienste in der Chemie- und Pharmaindustrie.- 4.2.1. Deprofessionalisierung und Marginalisierung der Mitarbeiter im Markenartikelvertrieb?.- 4.2.2. Subprofessionals beraten Vollprofessionals: Der Pharmaaußendienst.- 4.2.3. Kompetenz statt Frequenz: Der Fall P.- 4.2.4. Differenzierung von Technikemsatzlinien im Pharmaaußendienst.- 4.2.5. Informationstechnische Zentralisierung "auf Vorrat": Der Fall C2.- 4.2.6. Die langen Schatten des europaischen Binnenmarktes: Der Fall C3.- 4.2.7. Zusammenfassung und Ausblick.- 4.3. Ansätze zur Tatigkeitsintegration im Investitionsgütervertrieb: Außendienste in der Metall- und Elektroindustrie.- 4.3.1. Vertrieb von Investitionsgütern und investitionsguterahnlichen Produkten.- 4.3.2. Erfolgreiche Teilintegration von Verkauf, Beratung und Verwaltung: Der Fall G.- 4.3.3. Verhinderung der Tätigkeitsintegration von Vertrieb und Wartung im großbetrieblichburokratisierten Arbeitskrafteinsatz: Der Fall E.- 4.3.4. Zusammenfassung und Ausblick.- 4.4. Auf dem Wege zum "Chipklempner"? Der Wartungsaußendienst in der Computerindustrie.- 4.4.1. Dequalifizierung in der Hardware-, hohe Anforderungen in der Systemsoftwarewartung.- 4.4.2. Aus "online"-Arbeit wird "offline"-Arbeit.- 4.4.3. Der mittelstandische Markt als Zentral
